Уже ни для кого не секрет, что грамотный подход к спонсорству, а именно: правильный выбор мероприятия и правильная финансовая поддержка, способны сделать для торговой марки больше, чем любой другой вид маркетинговой деятельности.

Подобное актуально и для компаний, производящих корма для домашних животных. Для того, что бы привлечь внимание людей к своим товарам, многие компании выступают в роли спонсоров различных выставок. Причем чаще всего, собачьих и кошачьих, ведь кошки и собаки — основная статья дохода для производителей. Тем не менее, почему-то бытует мнение, что участие компании-производителя в спонсировании выставки не приводит к увеличению объема продаж, это либо благотворительность в «чистом виде», либо «отмывка денег». Но так ли это на самом деле?

Если подумать, выставка домашних животных — это просто клад для кормовой компании, поскольку каждый участник или посетитель выставки — потенциальный потребитель продукции компании-спонсора. На это возражают, подчеркивая, что в выставках участвуют, как правило, люди искушенные, давно выбравшие нужный корм. Так что после выставки продажи не повысятся. Однако, это не совсем так. Кроме «ветеранов» выставки привлекают также новичков, которые хотят набраться опыта и вырастить таких же чемпионов.

А подобная категория участников может составлять до восьмидесяти процентов от общего количества посетителей. Согласитесь, цифра не маленькая, если учесть, что крупные выставки, как правило, посещает 3000 — 5000 человек. И большинство из них находятся в процессе выбора «своего» корма.

Однако, где гарантия того, что корм будет раскупаться именно на выставке, спрашивают скептики. Но они, видимо, не принимают во внимание тот факт, что очень часто корма на выставках продаются со скидкой. Иногда скидка может достигать 20 процентов. Приведу простой пример. Сухой корм класса «премиум» для кошек стоит в среднем 140 рублей за килограмм. Из-за высокой пищевой ценности его требуется всего 50 граммов в сутки.

Считаем — за месяц мы тратим 210 рублей на прокорм домашнего любимца. Однако если покупать такой же корм на выставках, цена может быть всего 90 — 100 рублей за килограмм. Как видите, для покупателя выгода очевидна. Неудивительно, что на выставках корм раскупается моментально.

Однако есть еще одна выгода. Это дешевая реклама. Производители кормов тратят на организацию выставок всего несколько тысяч долларов. Однако на выставках всегда присутствуют представители телевидения, печатных и сетевых СМИ.

Выставки длятся, как правило, несколько дней, в течение которых участники и гости мероприятия, в том числе и корреспонденты, слышат упоминания о спонсоре и видят его рекламные материалы. Которые, кстати, за «просто так» попадают на фотографии и на телеэкран (главное — грамотно разместить, что бы в любом кадре красовались). Для сравнения — средняя цена обычного рекламного ролика, представленного на один из центральных каналов отечественного телевидения составляет 100-200 тысяч долларов.

Кроме того, спонсирование выставки — хороший «пропуск» продукции компании в клубы любителей животных. Впрочем, и здесь до сих пор есть некоторые сложности. В Европе клубы, например, собаководов имеют колоссальный вес. Там все животные регистрируются и продаются с «кормовыми рекомендациями». А вот в России влияние клубов еще не столь значительно. Хотя клубы могут способствовать проникновению иностранных кормов на отечественный рынок. Многие кормовые компании именно так и попали в Россию. Сначала спонсировали выставку, потом стали «штатным» клубным поставщиком, ну, а потом уже «ушли в народ».

Ну и конечно, именно на выставках можно «заполучить» чемпионов и убедить их поспособствовать рекламе продукции. Ведь если победитель поднимется на пьедестал, держа в руках пакетик с кормом, то это гарантия того, что на следующий после выставки день продажи кормов этой компании могут сильно вырасти. А устроить подобное достаточно просто — сейчас весьма популярны «кормовые» призы от компании-спонсора. От которых победители, в большинстве случаев, не отказываются. Пример же победителя — другим наука…

Неудивительно, что в результате подобных мероприятий у многих владельцев домашних животных победа на выставках прочно ассоциируется с использованием определенного корма. А ведь победа на выставке — это не только почет и титул.

Это еще и возможность получить потомство от чемпиона, а значит, прорекламировать корм тем, кто купит детенышей. Покупатели, в свою очередь, прорекламируют корм тем, кто купит потомство их животных и… Получается типичное распространение информации по бесплатному «сарафанному» радио. Однако, что бы запустить это радио, нужно спонсировать выставку.

Достаточно сложно установить размер прибыли, которую компании получают в результате всех вышеописанных действий. Эта информация, как правило, спрятана за семью печатями, поскольку является коммерческой тайной. Однако если учесть, что практически все ведущие компании-производители каждый год спонсируют по несколько выставок, а также то, что практически все они начинали раскрутку своего бренда как спонсоры данных мероприятий…

Получается, что прибыль может насчитывать сотни тысяч и даже миллионы долларов. В среднем считается, что при грамотном подходе к делу каждый потраченный на организацию выставки доллар превращается в сто долларов чистой прибыли. Также следует учесть, что часто спонсирование выставки оформляется как благотворительность, а это значит, компания может получить определенные налоговые льготы. Тогда прибыль будет еще больше.

Так что, как видите, у кормовых компаний есть резон спонсировать проведение выставок домашних животных. Хотя сами они, обычно объясняют свое участие в выставках другими причинами. Например, необходимостью пропаганды «здорового питания» среди хозяев домашних животных. Или желанием поддержать увлечение какой-нибудь породой или видом соревнований. Тем не менее, это не мешает их главной цели — увеличить объемы продаж.

Антон Евсеев

Источник: Pravda.ru